商务谈判概述课件(PPT 244页)
所属分类:商务谈判
文件大小:2589 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载商务谈判
第一节商务谈判的概念和特征
2、谈判产生的条件p4-5
案例:香港主权的丧失与恢复p6
3、谈判的结果p4
二、商务谈判的含义与特征p6
(一)商务谈判的含义p7
商务谈判涉及的商务行为
(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一p8
案例
(三)、商务谈判的特点p7
(四)、国际商务谈判的特殊性
第二节商务谈判的基本原则
第三节商务谈判的要素与类型
二、商务谈判的类型p14
索赔谈判要求
(二)按谈判方所持态度划分p14
中日三菱汽车经济索赔案
作业:
第二章商务谈判策划p23
第一节谈判环境因素分析
案例:中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素
案例
二、宗教信仰
三、法律制度
四、商业习惯
五、社会习俗
六、财政金融情况
七基础设施与后勤供应系统
八、气候因素
第二节信息与市场调查p24
案例:谈判信息的重要性
案例二
一、谈判信息的作用p31
二、谈判信息的分类
(二)有关谈判对手的资料p34
1、国际贸易中的贸易“客商”类型:
2、对谈判对手资信情况的审查:
3、对谈判双方谈判实力的判定
4、谈判对手的最后谈判期限
(三)谈判小组成员的有关资料
与谈判对手有关的情报
三、信息收集方法p32
2、文案调查法---收集公开的现有资料
第三节谈判方案的制定p36
一套完整的商务谈判方案p43
二、商务谈判方案的主要内容p39
三、产生创造性方案的方法p40
四、制定谈判方案的注意事项
第三章商务谈判心理
案例分折:
案例点评:
人的行为是由心理决定的
一、商务谈判心理的内涵p47
(二)商务谈判心理的特点p48
(三)商务谈判人员的素质要求
p49
有诚意的具体表现:
2、商务谈判人员应具备的能力p55
商务谈判人员必须具备的谈判能力:
获得别人好感的六种非常有效的方法:
“丽珠得乐”案例分折:
第二节商务谈判需要与动机p51
(一)商务谈判需要心理p52
2、商务谈判需要类型p52
人类思维的相似性测试
人的需要类型
社交需要有两方面的含义:
人际关系心理测验:
美国与墨西哥的谈判案例
(二)商务谈判动机
2、商务谈判动机的类型
(三)商务谈判需要的利用p53
2、需要急切程度因素
3、需要满足可替代性因素
第三节商务谈判中的个性利用p54
(一)气质与谈判性格
气质测试题答题要求:
1.兴奋型气质(胆汁质型)
一般表现特点:
身体特征
权力型性格特征:
权力型的谈判者是谈判的劲敌
性格弱点:
对付策略:
2.活泼型气质(多血质型)
一般表现特点
说服型性格特征
3.安静型气质(粘液质型)
一般表现特征
执行型性格特征
对付策略:
4.抑制型气质(抑郁质型)
疑虑型性格特征
对付策略
第四节商务谈判心理的实用技巧p57
1、什么是谈判期望?
2、谈判期望的分析利用
专家对期望心理的实验:
期望心理在谈判中对己方的运用:
期望心理在谈判中对对方的运用:
(2)效价的分析利用
案例分析:
效价在谈判中的运用:
(二)正确运用商务谈判的感知觉p59
1、商务谈判中的感知觉
感觉是怎么产生的?
2、知觉的选择性
(1)影响知觉的选择性的因素
(2)知觉的个别差异
3、知觉习惯
第一印象在商务谈判的作用
(2)晕轮效应p61
晕轮效应在谈判中的作用
(3)先入为主
先入为主对谈判的影响
(4)刻板p61
(三)商务谈判情绪的调控p61
1、商务谈判情绪
2、商务谈判情绪的调控
(1)情绪策略p62
红白脸策略案例:
(2)情绪调控的原则
(3)调控情绪的技巧p63
(四)商务谈判中心理挫折的防范与应对p64
(2)心理挫折的行为表现p65
2、心理挫折的预防和应对p65
(2)心理挫折的应对
第五节谈判班子的组成p21
一、谈判班子的组成
二、谈判班子内部成员的分工与配合p23
主谈人与辅谈人之间的配合
案例分折:
三、谈判班子的规模
课堂讨论:
第四章商务谈判方式
一、商务谈判方式概述p72
商务谈判方式类型P72
二、面对面谈判p73
(一)面对面谈判的含义及特点
2、面对面谈判的特点
3、面对面谈判方式缺陷
(二)面对面谈判的适用范围
三、电话谈判p74
电话谈判的特点
(二)电话谈判方式的适用范围
(三)电话谈判方式注意事项
谈判专家的观点:
四、函电谈判p78
(一)函电谈判的特点
(二)函电谈判的基本要求
(三)函电谈判的程序p81
五、网上谈判p83
网上谈判的特点:p85
(三)网上谈判注意事项
作业:p87
第五-六章商务谈判的程序与技巧p90
..............................
下一篇:商务谈判讲座(PPT 44页)
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
风险管理 应急预案 研发管理 运营管理 内部管理 商业模式 执行力 连锁经营 公司治理 工厂管理 创新管理 家族企业 效率管理 名企案例 企业理念 价值管理 特许经营 瓶颈管理 调查问卷 策划方案 领导力 团队建设 企业变革 企业文化 战略管理 竞争策略 管理知识 危机管理 成本管理 项目管理 发展战略 年度计划 决策管理 企业上市 供应商 组织设计 产品管理 采购管理 品牌管理 企业诊断 企业咨询 商务谈判 物流管理 运作管理 管理制度 行业报告 经营管理 企划方案 MBA 流程管理 目标管理 招标投标 商务礼仪 管理表格 管理技能 管理案例 管理工具 管理手册 职业经理人 商业计划书 董事与股东 可行性报告