销售价格谈判与专业回款技巧培训课程(PPT 140页)
所属分类:商务谈判
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价格谈判的条件
制定谈判策略
价格谈判三步曲
价格谈判陷阱及应对方法
课程收益
讲师介绍
销售业绩
价格谈判的条件
视频观摩:沟通对话中的迎合
启 发
知识要点
迎合技巧(1)
迎合技巧(1)
一、了解客户的谈判心理
案例分析:这个谈判能赢吗?
知己知彼,百战不殆。
2.了解客户的谈判心理
了解客户的谈判心理
了解客户的谈判心理
了解客户的谈判心理
客户的哪种心理状态下,能通过谈判获得订单呢?
客户心理
3.价格谈判能解决的问题
视频观摩:不能简单说“不”
分享说明
二、价格谈判的条件
三、判断你的竞争地位
1.谁是竞争者
2.客户偏好和我们的竞争地位
二、制定价格目标和底线
案例分析
案例分析
三、制定报价和欲望终止线
1.如何报价?
报价种类
报价技巧
报价技巧
采购心理学
要 点
如何制定欲望终止线?
四、报价策略表
小结:制定谈判策略
价格谈判三步曲
销售方
客户方
案例:马先生买花
案例思考
一、控制客户期望值
1.压低期望
如何压低马先生的期望
2.提升价值
你如何提升玫瑰花的价值呢?
3.拔高定位
你如何拔高定位?
马先生的获得的信息
沟通游戏
分享说明
相关讨论
二、价格磋商
1.不接受客户的第一次还盘
案例体验:接受第一次还盘的结果
接受客户第一次还盘的结果
如何应对客户的第一次还盘
2.递减让价
什么是递减让价?
为什么要递减让价?
案例思考
不同让价方式的结果
如何递减让价?
案例分析
要点
3.天下没有白吃的午餐
视频观摩:条件换条件
启发
提出交换条件
案例分析
角色演练
三、终止谈判
1.报出“底价”
2.设置门槛
3.替客户搭桥
3.替客户搭桥
案例分析
销售方
价格谈判路线图
小结:价格谈判三步曲
价格谈判陷阱及应对方法
一.预算不足
案例分析
二.红白脸
三.情感游戏
五.价格折中
七.空头支票
小结:价格谈判陷阱及应对方法
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