商务谈判的过程和商务谈判文书课件(PPT 154页)
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6.1 商务谈判开局阶段
6.2 商务谈判报价阶段
6.3 讨价还价阶段
6.4 僵局与妥协阶段
6.5 成交签约阶段
第6章 商务谈判的过程
本章主要内容
6.1 开局阶段
通过开场陈述要了解:
开场陈述
分析:
启示:
6.2 报价阶段
(2)报价的依据
6.2.4 报价的顺序
先报价的利:
先报价的弊
案例—爱迪生卖技术
6.2.5 报价的原则
买方“出价要低”
案例:钟声变奏曲
(1) 讨价
讨价的次数
(2)还 价
(3)讨价还价中的让步
让步的方式
让步应注意的事项
案例:
正确理解谈判僵局
(五) 谈判人员的偏见或成见导致僵局----情绪型僵局
(六)谈判人员素质低下----情绪型僵局
6.4.3 突破僵局的技巧
三、针锋相对据理力争----解决胁迫型僵局
(三)最后的让步
(四)核实谈判记录
课堂实训:
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