大客户营销与谈判技巧培训(PPT 64页)
所属分类:商务谈判
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大客户营销中的客户行为
大客户营销流程与沟通技巧
客户谈判的突破口
客户谈判的过程控制
客户谈判的误区
大客户营销与优质服务
大客户营销中的客户行为
顾客价值:购买行为的核心
顾客收益分析
营销理论沿革
USP(unique selling proposition)
客户购买行为
①客户资源:持续的购买
②客户忠诚度
③品牌美誉度
④意想不到的满足
小结
大客户营销流程与沟通技巧
客户需要什么?
机构与消费品营销的差异性
机构营销的五大主体
采购与营销流程对接
①确定客户:决策导向与动机
②接触客户:1分钟打造亲和力
③需求判断:关键人确定
价格战的应对技巧
名牌价高的价值构成分析
感性价值的相对性
产品开发定位
小结:客户沟通的六大法则
客户谈判的突破口
无处不在的谈判
谈判的定义及分类
谈判目标:利益
谈判目标的分类
谈判目标的分级
谈判过程
销售谈判的突破口:前期准备
小结:谈判的核心价值
客户谈判的过程控制
面对面的谈判技巧
技巧一:节外生枝
技巧二:东西虚实
技巧三:以我为主
技巧四:时间控制
技巧五:语言运用
技巧六:情感投入
技巧七:权力升级
客户谈判的误区
没有不行,只有如果
没有价格,只有价值
没有让步,只有交换
没有结论,只有问题
没有愤怒,只有表演
没有等级,只有尊重
没有对错,只有利益
没有胜利,只有成功
没有不变,只有创新
大客户营销与优质服务
服务不确定性中的文化补偿
服务,形成客户间的口碑传播
优质服务属性①:差异化
优质服务属性②:情感化
优质服务属性③:规范化
服务管理体系的双循环控制
小结:服务的文化属性
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