银行保险销售理念培训课程(PPT 62页)
所属分类:企业理念
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银行保险销售理念
银(邮)合作理念
中介产品理念
银行保险销售技巧
课 程 大 纲
购买心理分析
购买心理
推销与营销的异同
营销”五卖”
保险营销的四个导向
保险营销的四步曲
成功销售的“四要素”
银行看中保险公司……
保险公司看中银行……
银(邮)代理保险的理由
代理保险的误区
产品的概念
保险产品的特点
中介产品的特点
技巧一:善于推销自己
营销人员的四个基本条件
技巧二:勤于开口
开口的时机
不敢开口的原因
开口的艺术
技巧三:了解客户的性格和行为
了解客户的类型
分裂气质客户的性格特征(内向型)
分裂气质客户的消费行为
循环气质客户的性格特征(外向型)
循环气质客户的消费行为
粘着气质客户的性格特征(温和型)
粘着气质客户的消费行为
神经质客户的性格特征(敏感型)
神经质客户的消费行为
歇斯底里客户的性格特征(自傲型)
歇斯底里客户的消费行为
偏执客户的性格特征(自信型)
偏执客户的消费行为
技巧四:洞悉客户的身体语言
身体语言二:脸
身体语言三:动作
客户常见的表情一:僵硬型
客户常见的表情二:厌烦型
客户常见的表情三:焦虑型
客户常见的表情四:兴奋型
客户常见的表情五:欺骗型
客户常见的表情六:高傲型
技巧五:说明
产品说明
产品说明的要领
居民储蓄的目的
客户的理理财需求
解决客户的三个问题
技巧六:促成
柜面促成的基本方法
技巧七:拒绝处理
客户拒绝的四种类型
拒绝处理的步骤
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