透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略与风格(doc 9页)
所属分类:商务谈判
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日本国内红豆欠收,日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存,但有相当一部分是前一年的存货,我国希望先出售旧货,而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。
谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。
“我们很同情你们面临的现状,我们是近邻,我们也很想帮助你们,那么请问你们需要订购多少?”
“我们是肯定要订购的,但不知道你方货物的情况怎么样,所以想先听听你们的介绍。”
我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏多。价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。
第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸,指着上面的一篇报道说:“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。”
但中方不慌不忙地指出:“尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货,但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时,你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久,仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局,中方建议到:“这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新货,你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。
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