商务谈判的含义、地位与要素(ppt 60页)
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1.1、什么是谈判
1.2、商务谈判的含义与特征
1.3、商务谈判的地位与功能
1.4、商务谈判的要素与类型
商务谈判的含义、地位与要素内容提要:
利益驱动:
获得利益就是满足需要。
需要是人类行为最原始的动力,这是心理学关于人类
行为的一条基本原理,也适用于谈判行为。
谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。
欲掌握行为必先掌握其需要;
只有掌握了需要才能掌握其行为。
获得利益是目的,采用什么谈判方法和策略是
手段,目的决定了手段,手段必须为目的服务。参
谈人员必须明确自己的谈判利益,也必须清楚对方
的谈判利益所在。明确需要才能使方法可行有效,
才能合目的,才能使谈判成功。
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