如何运作医院市场终端
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药品作为一种特殊商品,不同于一般的消费品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中,75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到:做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院
产品要想能够顺利地打进医院,进入临床用药,就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式,是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入上一篇:营销产品基点运作
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