赢取首次谈判成功的攻略说明(doc 11页)
所属分类:商务谈判
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点击下载第一章、 首战谈判前的完整信息整理
第二章、 促成谈判应具备的意识
第三章、 创造良好的第一印象
在三、四级市场的扫荡战中,很多营销人在前期的市场调研,信息筛选,开拓方法的选择方面做足了文章,但是在进行首次谈判的时候却触礁了。要么是希望与失望成正比,要么是落花有意流水无情,要么是挤破了脑袋还是别人的“养子”。三、四级市场的扫荡战中找准攻击的目标固然重要,但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家销售服务等情况?本文将针对以上问题进行一一的解析。
谈判前奏
1、首战谈判前的完整信息整理
根据上一篇《开拓原则和步骤》所讲述的方法,将搜集到的信息按三个类别:经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、竞争敌友、社会关系、工程网络);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理,综合分析,找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的,分析权衡双方利益,准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
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