“伦飞”的渠道扁平化之变(doc 8页)
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伦飞原有的销售渠道同传统的IT产品流通渠道一样,主要分为四级:厂商、分销商、经销商和最终用户。产品由厂商生产,厂商将销售权交给规模较大的分销商,分销商再将产品分配给各个地区和不同级别的经销商,经销商将产品销售给用户。伦飞所使用的这种传统的四级分销结构模式,在国内市场极具代表性。
据权威调查部门的统计,中国 IT市场总体上的产品、技术都是通过分布在全国各地的销售渠道流向最终用户,由此建立和形成了庞大的渠道销售网络。随着中国市场对 IT产品需求的不断扩大,产品代理商的队伍也迅速地壮大,渠道也愈加复杂和冗长。而计算机类产品流通的生命周期很短,主流产品一个月的时间,就可能会出现更迭。这样的现实条件,一方面为中国IT渠道提供了发展自身的机会,但另一方面又对传统的销售渠道提出了严峻的挑战。
以伦飞的结构为例,在传统的销售渠道和销售模式中,产品在渠道中流通的时间过长,而信息流通的速度很快,末级渠道得到产品的时候,产品的价值已经很低,价格弹性越来越小,销售压力越来越大,层层挤压的局面给用户和厂商都造成了极大的负担。
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