《卷烟商品营销员》之编制销售计划(DOC 5)
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第二节编制销售计划
一、销售计划的内容
销售计划的中心,就是销售收入计划。更具体地说,就是根据销售预测,设定销售目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编制销售预算,来支持未来一定期间内的销售定额的完成。销售计划的内容,主要有下列四项:
1.确定销售额。
2.分配销售任务。
3.编写实施计划。
4.销售预算。
制订销售计划时,首先分析市场或预测市场需求,以掌握整个业界的动态;然后再根据整个业界的预测值,进行本企业的销售预测。
其次,根据各部门主管,以及第一线负责人所提供的销售额进行判断,再决定下年度的销售收入目标额。同时,为了保证能将实际付诸行动,也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配,以此为基准而依次决定“地域别”与“部门别”的分配额;最后,再进一步分配每一位销售人员的销售定额,以便迅速顺利地完成销售收入目标。
在如此细分销售收入目标额后,再按月份分配,拟定每月份的目标额。然后,再依此销售目标细拟实施计划,并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。
最后,再参考“销售收入目标额、销售分配、销售费用估计额”,编制销售预算。
销售计划依期间的不同,可概括为“长期计划”和“短期计划”,另外也有人增列一个“中期计划”。一般说,3~5年期的计划为“长期计划”;1年以下者为“短期计划”;至于1~3年期间的计划,则为“中期计划”。
销售计划宜以“定量”方式表现,而尽量避免“定性”式的表现,只有如此
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