小型代理商的发展之路(doc8)
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点击下载【 标 题】小型代理商的转型之路
【 作 者】黄江伟/张卫国/陈宁
话题案例:
LK公司是一家小型私营贸易公司,主要从事日化产品、保健食品的代理。公司自成立伊始就坚持既定的发展方向,加上公司负责人坚持诚信的态度和科学的决策判断,经营上取得了一些成绩,积累了一定的经验和资金。由于公司地处江南的一个县级城市,虽然当地经济比较发达,但人口少、面积小,即使所代理的产品在当地市场有非常高的市场占有率,整体销量也还是上不去,鉴于此,公司往往得不到厂家的重点支持。代理商离开了厂家的支持,就难以发展壮大,要想健康良好地发展下去,变革已势在必行。
通过反复的比较选择,LK公司最终确定一种实力强大、产品有良好成长性的保健食品作为主要经营项目,在省会城市设立了分公司,加大了投资,扩大了代理区域。随之,公司也进行了一系列强身健体运动,调整内部的组织架构,引进职业经理人,规范公司管理制度,砍掉前景堪虞的一些经营项目。
在企业的转型过程中,LK公司面临着许多亟待解决的问题:随着公司的发展,业务不断扩充,人员增加了,管理上出现了脱节,造成了工作的低效率,许多工作或无人问津,或重复劳动,带来了资源的浪费,如何改变这种局面?公司刚进入新市场,面对强势终端苛刻的条件、名目繁多的终端费用和不合理的账期(有的甚至长达三个月),资金上承负着巨大的压力,作为代理商该如何处理好与终端的关系,解决这种资金压力?与厂家的着眼点不同,沟通上往往存在分歧,在市场运作中经常要代垫费用,增加了经营风险,该怎样争取厂家的重点扶持,达成双赢?
对于这些问题,可能每个人都有自己的看法,让我们看看下面几位朋友结合自身经验给LK公司提供的建议,或许对你也会有所启发!
1 转型:让阵痛期短些
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