怎样找到理想的差异化策略(doc 8页)
所属分类:战略管理
文件大小:34 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载怎样找到理想的差异化策略内容提要:
你企业真的需要差异化吗
一个人为了追求个性,搞得从头到脚什么地方都和常人不一样,你还敢说他是人吗?差异化策略也如此,是个相对的概念,没有必要为了差异化而差异化。
谈起差异化,首先我们要用战略的眼光看自己。我们是什么样企业?行业里的角色是什么?向消费者提供什么样的利益?这些最基本的问题,是寻找差异化前必须要明确的。
……
不少企业寻找差异化策略时往往喜欢开会,希望通过会议讨论找到差异化策略,而且与会者什么人都有——搞财务的、人力资源的、配送的,甚至行政的都来了,最后不欢而散。其实,真正的差异化策略来自消费者需求。
有家乳业公司成立时间不长,刚开始也没有什么优势,但他们在差异化策略上成功了。当时,中国的牛奶市场存在着两大问题:一是利乐包牛奶虽然品质好却价格贵,诸多消费者可望而不可即,而且8个月的保质期,多多少少有些不新鲜之嫌;二是巴氏杀菌奶虽然保质期短、新鲜,但品质不稳定,消费者也不是很满意。这家公司分析消费者对两种牛奶的不满后,果断推出了利乐枕牛奶,结果大获成功。因为,利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶,具有一定的利乐包牛奶的品质,但保质期短,仅为45天,表面上让人感觉新鲜,而且价格比利乐包牛奶便宜。由于兼顾了两种牛奶的长处——新鲜、品质好,也避免了两种牛奶的短处——价格贵、品质差,所以消费者就是愿意接受。
……
消费者洞察比调查更重要:
说起消费者,很多人喜欢做调查。喜欢找AC某公司、CTR、盖洛普、零点、华南国际。那么,消费者调查难道不重要吗?当然重要。但是笔者认为,消费者的心理动机研究比量化的数据更为重要。因为,我们找AC某公司,更多是零售研究数据,如铺市率、终端销售增长率等;我们找CTR,更多是固定数据,如忠诚度、渗透率等。这些数据我们是需要的,但从这些数据里很难找到真正的差异化。
就差异化策略而言,可能定性研究比定量研究更为有效。因为,定性研究可以深入了解消费者的认知、动机和购买决策等因素,但也不能肯定完全有效,关键在于你问卷设计水平和座谈会主持人的水平怎样。问卷设计一般是企业的事情,所以要看企业里负责策略的人,当然品牌代理公司也能帮忙;座谈会主持一般是调研公司的事情,主要是看主持人的主持能力。两者合拍才会有效。
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
风险管理 应急预案 研发管理 运营管理 内部管理 商业模式 执行力 连锁经营 公司治理 工厂管理 创新管理 家族企业 效率管理 名企案例 企业理念 价值管理 特许经营 瓶颈管理 调查问卷 策划方案 领导力 团队建设 企业变革 企业文化 战略管理 竞争策略 管理知识 危机管理 成本管理 项目管理 发展战略 年度计划 决策管理 企业上市 供应商 组织设计 产品管理 采购管理 品牌管理 企业诊断 企业咨询 商务谈判 物流管理 运作管理 管理制度 行业报告 经营管理 企划方案 MBA 流程管理 目标管理 招标投标 商务礼仪 管理表格 管理技能 管理案例 管理工具 管理手册 职业经理人 商业计划书 董事与股东 可行性报告