企业战略管理案例全面分析(doc 5页)
所属分类:战略管理
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内销利在:全国11亿人的大市场,产品质量要求不高,合资企业产品受偏爱,容易建立销售网络。弊在市场不规范,权钱交易干扰公平;高档产品购买力低;同行竞争激烈,争相压价;贷款受限制。外销利在:外商信誉度高,国家有扶植政策;比国内市场稳定期长;容易发生索赔。顺美的优势在于:设备先进、配套;日本专家培训的员工技能较好;劳动力价格不高;已有小批量出口产品;日本市场有潜力;日本服装界有朋友:在国内市场初露头角。顺美的劣势在于,企业管理落后;产品质量问题多;资金困难;人才奇缺;在国内市场上销量较低。
刘玉凯和他的同事们提出三个问题:第一,企业靠什么在激烈的市场竞争中处于不败之地?第二,企业应该怎样挣钱,挣大钱还是挣小钱?挣眼前的这点钱还是挣长远的钱?第三,是要创名牌还是奔世界名牌?这体现了顺美人独特的思维、深远的战略以及现代的经营理念。这是顺美惊人之跳的第一跳。
……
再合资,充分利用杂交优势。
为了在中国女装市场上创造自己的优势,再创女装名牌,顺美公司与新加坡“美都”公司各自再出资金百万元创造顺美碧娜时装有限公司,独立经营,自己核算,同时又算是顺美的子公司。碧娜每年于夏初和冬末开两次时装发布会,每个季度推出一批款式,全年生产的款式在16—200余种。每种款式生产批量都不大,一般在800——1000件左右。碧娜的原则是宁缺勿滥,所以在市场上一直处于脱销状态,一种新款式上市后很快卖光了,又上另一种新款式。这种营销中的“饥饿策略”使她放弃了大量赚钱的机会,但却吊起了许多人的胃口,并使同类厂家来不及模仿。顺美的碧娜女装像男西装一样,创出了特色,打出了名声,赢得了市场。
……
围绕名牌,高超促销
顺美服装的质量没问题,但要把它卖出去,却不是一个必然的结果。刘玉凯高明地提出,卖也要有名牌意识,不仅要吆喝,而且要善于吆喝,巧于吆喝,卖顺美产品的同时要卖出顺美的服务,体现出顺美人的精神面貌,要切实把顾客当成上帝,要多从顾客的角度考虑问题。
顺美从一开始在促销上就争取“高起点”策略,日本有个创立于某年精品商场——高岛屋。它在本国有18家分店,在海外有56个公司和营业机构。高岛屋的服装精品屋,素以经销名牌而闻名。EVEN牌礼服是高岛屋的专有名牌,为保证名牌信誉,高岛屋从不让国外加工制作。刘玉凯看中这个可以出名的项目,亲率人马到日本谈判——把制作EVEN牌礼服订单揽回来。谈判团坚忍不拔的毅力感动了对方,顺美成为高岛屋委托国外企业加工EVEN牌礼服的第一家。从此,顺美西服与世界名牌一起展示于高岛屋。顺美人也以高岛屋的高度确立了自己在日本市场非凡的地位,并以此稳固在日本的市场,高岛屋的订单是难拿的,而一旦拿到手,便是一种高信誉感的举荐。
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