异议管理与异议处理方案分析(ppt 35页)
所属分类:经营管理
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一、哪些行为会引起不必要的异议
二、如何避免异议
三、潜在的异议 - 价格
四、潜在的异议 - 付款
五、潜在的异议 - 购买时机
六、潜在的异议 - 产品
七、潜在的异议 - 陈列面和陈列位置
八、真的异议和假的异议
九、假设测试
十、倾听 (Listen)
十一、..........
异议管理与异议处理方案分析内容提要:
典型的异议
1. 它的价格太贵
2. 我的顾客不愿花这么多钱买它
3. 这种产品和它的高价格不相称
4. 这样的价格只能造成产品积压
5. 最后还是会降价
6. 我不能上调价格
……
典型的回答
价格和质量是相互匹配的,只有较高的价格才能保证我们品牌优良的性能
创新的产品往往价格较高
为这样有声誉的品牌,你的顾客愿意稍微多支付一些
低价不能使你的客户有购买了优质产品的感觉
我们高标准的生产使得价格稍有上升,但却能极大地提高顾客的满意度
这正是你的顾客所追求的
……
倾听 (L)- 鼓励客户陈述事实及表达想法
分担 (S)- 反馈给客户你对他所说内容的理解
澄清 (C)- 了解客户的问题和需求
陈述 (P)- 提供你的解决方案
要求 (A)- 鼓励客户采取积极的行动。
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