标准销售流程分析报告(ppt 55页)
所属分类:流程管理
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一、售前准备
二、店内接待
三、需求分析
四、商品说明
五、试乘试驾
标准销售流程分析报告内容提要:
问候寒暄
顾客进店后立即问候致意
无一例外
带着笑容问候顾客;
即使在做其他工作,也要向顾客问候致意;
在顾客近旁通过时也应向顾客问候致意;
如招待家里的客人那般邀请顾客进入展厅;
迎三送七
名片的管理
随身携带名片
将地图印在名片上
保持自己名片无折损、脏污
妥善保管对方的名片
善于把握递名片的时机,目的是要互相认识及交流信息
递名片的方向,动作,眼神
……
平易近人的招呼
记住顾客姓名,说话时称呼对方的姓名
不以貌取人,平等对待顾客
说话时彬彬有礼、吐字清晰
正确回答顾客的提问
为使顾客容易理解,使用照片、小册子等资料
适时灵活地随声附和顾客
顾客第一
等顾客入坐后自己再坐下来
顾客不吸烟时,自己也不吸烟
为来店顾客提供饮料
提供饮料时请顾客先饮用
送顾客离店时,陪同顾客走到停车场,直到顾客消失在你的视线里
顾客离店时对顾客说:“非常感谢,再见。”
……
需求分析的目的:
销售的目的是双赢!是通过商品和服务满足顾客的需要!所以我们必须识别和探求顾客的需要!
“销售成功”的必经之路
怎么来做顾问
怎么来做有针对性的介绍,一举中的,枪枪见血
达不到顾客期望/与顾客期望一致/超越顾客期望
顾客的显性需求就象露在海面上的冰山尖,销售员要善于发现隐藏在海平面以下的冰山部分的顾客“隐性需求”,这就得借助需求分析。
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