经销商的工作流程(doc 10)
所属分类:流程管理
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点击下载经销商是重要的流通环节,她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售,不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场,而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度,更可以分摊流通过程中的风险,减低销售成本。
市场中经销商普遍存在的一般问题:①资源有限,且管理技巧匮乏;②经营与销售的产品范围广,因此不能集中于供应商的品牌;③在短期利益与长期利益面前,更愿意选择短期利益,所以经常重销量不重品牌;④不愿意披露任何销售和市场数据;⑤一般没有高品质的管理人员,管理系统及信息技术落后等。
同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样,单个经销商的发展阶段不一样,厂家对他们的服务与管理也不能“一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分,研究与分析每类经销商每阶段的需求,根据经销商的需求来对经销商服务和管理。
经销商在不同的发展阶段有不同的需求
对经销商的服务、管理的基本工作内容
根据经销商的不同发展阶段,基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等,而不侧重回款、销售目标分解落实等。
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