在规范中走向双赢(doc 5页)
所属分类:管理知识
文件大小:37 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载在规范中走向双赢内容提要:
企业在制定销售政策时,首先要明确指导思想:
1.企业是要销售量还是要市场?有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量,为了能够实现这一目的,企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了,但销售量的质量不高;窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下,销售量上去了但市场乱了,结果又影响了销售量的进一步提高。从实际情况看,这一政策对提高销售量是有用的,但企业想做大市场、做大规模时,就产生了许多问题。
2.把产品销售出去是谁的事?一些企业认为我把产品卖给经销商,销售工作就结束了,经销商如何再把产品卖出去那是他的事,因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售是自己的事,因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。
3.企业是要大客户还是好客户?不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的,以返利为手段的销售政策培养出了大客户,但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖产品的客户,更需要忠诚于企业的好客户。
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
风险管理 应急预案 研发管理 运营管理 内部管理 商业模式 执行力 连锁经营 公司治理 工厂管理 创新管理 家族企业 效率管理 名企案例 企业理念 价值管理 特许经营 瓶颈管理 调查问卷 策划方案 领导力 团队建设 企业变革 企业文化 战略管理 竞争策略 管理知识 危机管理 成本管理 项目管理 发展战略 年度计划 决策管理 企业上市 供应商 组织设计 产品管理 采购管理 品牌管理 企业诊断 企业咨询 商务谈判 物流管理 运作管理 管理制度 行业报告 经营管理 企划方案 MBA 流程管理 目标管理 招标投标 商务礼仪 管理表格 管理技能 管理案例 管理工具 管理手册 职业经理人 商业计划书 董事与股东 可行性报告