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在规范中走向双赢(doc 5页)

所属分类:管理知识

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资料简介:

在规范中走向双赢内容提要:
企业在制定销售政策时,首先要明确指导思想:
  1.企业是要销售量还是要市场?有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量,为了能够实现这一目的,企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了,但销售量的质量不高;窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下,销售量上去了但市场乱了,结果又影响了销售量的进一步提高。从实际情况看,这一政策对提高销售量是有用的,但企业想做大市场、做大规模时,就产生了许多问题。
  2.把产品销售出去是谁的事?一些企业认为我把产品卖给经销商,销售工作就结束了,经销商如何再把产品卖出去那是他的事,因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售是自己的事,因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。
  3.企业是要大客户还是好客户?不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的,以返利为手段的销售政策培养出了大客户,但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖产品的客户,更需要忠诚于企业的好客户。
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