如何打造高品质产品(doc 59页)
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第一部分 第1节:苏斯博士讲述的商业智慧(1)
第一部分 第2节:苏斯博士讲述的商业智慧(2)
第一部分 第3节:苏斯博士讲述的商业智慧(3)
第一部分 第4节:苏斯博士讲述的商业智慧(4)
第一部分 第5节:苏斯博士讲述的商业智慧(5)
第一部分 第6节:苏斯博士讲述的商业智慧(6)
第一部分 第7节:苏斯博士讲述的商业智慧(7)
第一部分 第8节:苏斯博士讲述的商业智慧(8)
第一部分 第9节:苏斯博士讲述的商业智慧(9)
第一部分 第10节:惠普改头换面(1)
第一部分 第11节:惠普改头换面(2)
第一部分 第12节:..........................
如何打造高品质产品内容提要:
如果说有哪一种产品在开发和营销方面做到了极致,一则最广为人知的故事恐怕就是苏斯(Seuss)博士在其《火腿加绿蛋》中描绘的“革命性的”食品了。
如同其他销售人员一样,山姆一直醉心于新产品的开发与推广,他精力充沛,干劲十足。故事一开场,一位脾气暴躁的客户正在悠闲地阅读报纸,山姆采用了一个又一个策略,试图让他的客户尝试他的革命性产品:火腿加绿蛋。客户一次次地拒绝,声称他就是不喜欢。山姆企图赢得客户的多种策略都失败了,他陷入了一个令人沮丧的试误怪圈。显然,他的方法不够有效,通常费心费力,有时成本还颇高。
这个故事听起来有点儿耳熟吧?
山姆随机地测试了几种不同的产品概念:列车套餐(“在火车上”)、快餐(“在汽车上”)甚至户外野餐(“在树下”),结果都以失败告终。随后,山姆又测试了“自制”信息(“在家里”),不同的包装都没能达到预期的效果(“魅力不足”)。山姆用煽动性的信息模拟一次友好宴会的情境(“有一只老鼠……有一只狐狸”;来自《伊索寓言》中的讽刺幽默故事。酷热的天气使狮子疲惫不堪,他躺在洞中酣睡。一只老鼠从他的鬃毛和耳朵上跑过,将他从梦中惊醒。狮子大怒,爬起来摇摆着身子,四处寻找老鼠。狐狸见到后说:“你是一只威严的狮子,也会被老鼠吓怕了。”狮子说:“我并不怕老鼠,只是恨他放肆和无礼。”其中的寓意是说,在一个不可一世的强者眼中,有时候一点小小的自由都是很大的冒犯。),但也没能提升购买欲望,就好像一直在对牛弹琴。山姆又灵机一动,决定在颜色上做文章(“在黑暗中”),但可惜为时已晚,他的客户已经形成了其他新的偏好。总而言之,山姆一路运气不佳。
尽管山姆最终成功了(产品终于卖了出去,而且将一位客户煽动到欣喜若狂的地步),但他这种东奔西突的试误方式实在是效率太低了。更糟糕的是,在测试的过程中山姆可能使他的客户产生了抵触心理,进而招致了客户对产品乃至整个山姆品牌的全面排斥。
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