如何建立能征善战的销售团队(doc 45页)
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1.合格销售人员应具备的素质
2.对销售人员培训的必要性
3.如何激励销销售人员
4.如何对销售人员进行行动管理
5.建设销售团队的重要性
6.如何提升销售团队
如何建立能征善战的销售团队内容提要:
对申请者的挑选过程,是在人力资源部门收到申请表以后开始的。求职申请表没有统一的格式,但它只能要求申请人填写与工作内容有关的情况。有人曾对美国200个组织使用的申请表进行了研究,发现96%以上的申请表存在一个或一个以上法律上站不住脚的问题。根据就业机会均等原则和美国判例法,任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人,或40—70岁中老年人就业产生歧视影响的问题,任何与工作的职业要求无关的问题,任何可能侵犯个人隐私的问题,都应从求职申请表中删除。这一点以我国企业有一定的借鉴意义。
如果一项测试没有产生错误,或者在可能产生错误的不同条件下是稳定的,这项测试就被认为是可靠的。这里所谓的“错误”,是指导致一个人所得到的分数与他的真实分数不一致的任何因素,例如,进行测试的时间、所选的样本以及评价者的差异。所谓“一致性”,是指经过一定的时间后,一个人分数的稳定性或可靠性。
在聘用过程中,一般只经过一次评价,例如,一次笔试、一次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等。所以,评价过程必须在内容、管理和评分方面标准化,才能保证从评价结果中对一个人的能力的最真实、最准确的描述/测试的可靠性,可以通过计算独立获得的两组分数之间的相关系数进行估计。
1.目前,那些表现最好的销售人员的客户太多了。从公司的最好能减缩销售人员的服务地区,并增加一些新的销售员。但是杰出销售员抗议,认为这是在对他们的成就进行惩罚。
2.成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加,并且是以他们过去的成就为基础。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。
3.管理人员认为,公司没有取得足够的新客户。他们认为,所谓的市场开发,就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料商店成为自己的顾客,而这项任务往往需要在数年后才会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。
4.当某销售员所在地区的经济发展迅速时,他可能不需很努力就可获得高的薪资。当某地区失业率高,或竞争者决定降低价格以打入新市场时,即使销售人员尽力工作,其薪资也可能减少。
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