市场雪华品牌终端导购手册(doc 35页)
所属分类:企业管理手册
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1.雪华终端导购人员的地位和作用
2.雪华铝塑板终端导购人员的岗位职责
3.雪华铝塑板终端导购的日常行为规范与要求
4.终端布置和商品展示规范
5. 雪华铝塑板终端导购应具备的知识
6.顾客购买心理与行为
7. 导购销售促成技巧
8.表格
9.附件:关于铝塑板的相关知识
市场雪华品牌终端导购手册内容提要:
在标准的营销书上,终端恐怕是个找不到的名词,形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看,终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解,终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说,终端可以是零售卖场,也可以不是,它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之,终端是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说,终端指的是狭义的终端。
就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊,以及场外啦啦队的呐喊助威,都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样,但只有拥有了终端才算拥有了渠道,才能接近“球门”(消费者),才有“进球”(实现销售)的机会和可能。
因此,决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
终端作为企业产品与消费者直接接触的场所,实现产品销售是其最重要的作用,除了实现销售,还有着其他的作用。
终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。
终端是开展促销活动最理想也是最实效的场地。
终端是接近消费者,了解“上帝”(消费者)声音的最佳途径——即完成信息反馈。
终端是获取最真实的市场信息(如:消费者及经销商的意见、竞品动态等)的最佳来源,为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。
良好的终端建设会对整个分销渠道形成有力的“反拉”,对中间商(代理商、批发商)形成最有效的鼓励和帮助。
终端是拦截竞品的最后也是最有效的防线。
通常,我们认为终端包括软终端和硬终端。
硬终端主要指终端的硬件设施,如商品,包装,配件,附件,VI表现,售卖形式(隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销),陈列位置与陈列方式,宣传品(说明书、DM、POP、小报等),促销物,辅助展示物(展柜、模特、专用货架等),整洁度,与其他品牌的同类商品(竞品)的显著区别,等等。
软终端主要指终端软件,如:人员着装、容貌与举止,人员素养与谈话方式,待客态度,对企业情况及产品知识的了解,对行业及竞品的了解,察言观色与随机应变的能力,与竞品导购人员的区别,等等。
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