中信银行销售业绩改善报告(ppt 58页)
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1、中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道
2、概述
3、专职销售队伍
4、私人银行经理
5、中介及其它销售渠道
6、组织结构要求
7、实施计划与支持文件
8、附录
中信银行销售业绩改善报告内容提要:
基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内,限制了客户的使用银行的主要渠道承担所有业务的银行而非销售渠道同时面向公司客户和零售客户。
许多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小规模的新型网点会有具体针对零售客户的新布局 – 依靠第二代ATM机和销售柜台网点数量会增多 近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道完全是销售职能在各分行设立销售人员的工资差别很大,负责500名高价值客户目标是保持现有客户,并增加他们在中信的业务量,及获得新的高价值客户高价值客户的主要联络人分布于网点。
主要利用现有客户和中信实业银行的员工有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠(如果通过信用评分模型)银行员工也象销售人员一样得到奖金打进/打出的电话中心打进:提供服务打出:销售客户关系管理数据库可获得潜在客户名单打出小组给客户打电话,直接进行销售或为销售人员预约销售的时间明确的业绩衡量标准与销售指标挂钩的薪酬主要是提供服务和信息客户可有选择地进行交易几乎没有直接销售。
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