深圳某咨询公司的领导思维创新(ppt 32页)
所属分类:领导力
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关注消费偏好,而不仅仅是消费需求:
牙膏是人们每天都需要的商品,为什么有的有人买,有的没人买呢?难道是用户不需要吗?是没能力需要吗?也就是有效需求不足吗?不是。那么,是什么原因决定了客户买高露洁而不买两面针呢。原因就在于客户偏好。所谓偏好,就是客户比较喜欢甚至热中的情绪,而这是在普通的市场调查中很难发现的。
偏好与需求的差别在于:
一件商品除了实用性的需求之外,它可能还要满足消费者的五个特定需要,这就是我今天讲的偏好。我们可以从这五个方面去捕捉客户偏好的蛛丝马迹。这五个方面就是价值、规范、习惯、身份和情感。
现代汽车的热销与山西商人的悍马消费
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