客户采购培训(doc 53页)
所属分类:采购管理
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第1讲 促使客户采购的因素
一、 影响客户采购的要素
二、 以产品为导向的营销策略
三、 以客户为导向的营销策略
四、 销售的四种力量
影响客户采购的要素
情景课堂:“乾隆印章”的销售
【 情景1】
销售员:我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢?
客户:我对产品不了解,我不买。
消费者如果不了解产品,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解。
【 情景2】
销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块和田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗?
客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题:到底这枚印章值不值500元钱,我为什么要买这枚印章?所以消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素,就是有需要,而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求,继续把这个产品卖给客户。
………………
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