分析业务市场与业务购买(ppt 34页)
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一、 什么是业务市场,它与消费者市场有什么区别?
二、 组织购买者面临的是什么购买形势?
三、 谁参与业务购买过程?
四、 在组织采购中的主要影响是什么?
五、 业务购买者如何作出他们的采购决策?
六、 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里?
一、组织购买是什么?
韦伯斯特和温德将组织购买定义为:
组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要,在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。
二、业务市场与消费者市场的对比
业务市场是由一切购买商品和服务,将它们用于生产其他商品或服务,以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业,制造业,建筑业,运输业,通讯业,公用事业,银行、金融和保险业,分销,以及服务业。
购买者比较少:一般来说,业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大:许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切:由于购买人数较少,大买主对供应商来说更具有重要性和更有力,在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中:许多行业,如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
衍生需求:对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。
需求缺乏弹性:许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。
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