LCA客户主动模式--销售与管理谈判修炼(ppt 29页)
所属分类:商务谈判
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一、销售谈判情景修炼
二、进攻性销售谈判修炼
三、公平性销售管理谈判修炼
四、什么是销售谈判?
五、案例研讨:两个小孩分橘子
六、为什么30万名销售谈判者都会失误?
七、为什么要进行销售谈判修炼的训练?
八、谈判的商务目的
九、销售谈判的四个关键步骤及其操作要点
十、销售谈判所涉及的六种利益:
十一、分配的两种方向:
十二、分配的三大原则:
十三、谈判能力测试
十四、销售谈判人员的四种典型的行为特征:驴、羊、狐、枭。
十五、销售谈判中十三种对手类型及其应对方法
LCA客户主动模式--销售与管理谈判修炼内容简介:
销售其实就是做两件事:卖产品、管客户。为了做好这两件事咱们现代中国人动足了脑筋想足了办法,二十年下来经验确实积累了不少,然而总觉得依靠老祖宗遗传的直觉太简单;依靠老外的办法太复杂!
现代销售修炼和管理明确告诉大家:我们必须完善制度和流程,因为它们就是竞争力。我们按照这个原则去做了,但是彼此间的收获差距太大:有的企业迅速成长;有的企业停滞不前;有的企业反而逐渐衰弱。原因何在?!
因为任何的销售修炼和管理办法都需要人落实到别人的身上,也就是说它们必须经得起人本(执行者和被执行者)以及人际(执行环境)的考验和配合。那么人们在销售过程中到底有哪些基本活动呢?我们必须找出这些基本活动,否则任何的销售谋略和修炼都是瞎猫逮耗子——靠运气!
沟通、谈判、服务——就是人们的销售活动乃至所有人际活动的基本交往方式。销售与管理通过成功把握这三种活动,实现了“把货变成更多钱”的终极目标!
在销售活动中,沟通的作用是让售卖双方相互认知认可,也就是双方之间表情达意。沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期。售买双方一旦达成某种联系,沟通活动随之迅速减弱,谈判将主导接下去的交往活动,因为售卖双方已经面临利益分配的问题。
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