二级批发商的管理与发展策略(doc 36页)
所属分类:发展战略
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一、定义
二、特征
三、功能
四、对二级批发商的发展策略
五、常见问题
六、对二级批发商的管理
二级批发商的管理与发展策略内容简介:
弱化一批、扶持二批、强化终端,是许多企业的营销战略。如何管理好二批商,是值得企业探讨的问题。宝洁公司在管理二批商方面的经验,值得我们借鉴。
一、定义
批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。所谓二级批发商是指从厂家直接客户(分销商或直接批发商)处进货再销售给零售网点的批发商。实际上,目前中国市场上90%的个体二级批发商承担着双重角色:即作为批发商面向零售网点,又作为零售网点面向消费者。
目前,我国的二级批发商可分为国营二级批发、个体零散批发和个体批发市场。总体来看,国营二级批发因其内部经营体制原因,其生意份额有日趋下降的趋势。个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者,成为二级批发市场生意的越来越重要的部分。不过,在一些城市,个体批发市场还很不发达,甚至没有,国营批发和零散的个体批发占据优势。
目前,90%以上的二级批发(尤指个体批发市场)是等待其客户(零售网点、集团购买或个人)上门补货。只有少数国营批发和个体零散批发有销售员去上门拜访其客户,其销售人员集所有业务于一身,即所谓业务员。无论何种销售行为,其销售方式都是比较简单的。
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