战略性谈判的原则(doc 10页)
所属分类:商务谈判
文件大小:34 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载战略性谈判的原则内容提要:
战略性谈判指的是,规划并实施事先考虑周密的计划,借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划,其中包括一系列目标。
战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判,有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。
谈判伊始:摸清对手底牌
让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价,给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现,让对方先讲,他们会不自觉地露出自己的底牌。而且,谈判伊始,对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。
要深藏不露。在打扑克时,如果对家知道了你手中握的牌,结果会怎样?不错,每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划,也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
进一步说,无论你多么想达成协议,要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情,对方会利用你的热情,反而对你不利。
提供书面材料。让对方从你的角度考虑问题的一个方法是,给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。
如果谈判对方不太愿意和你达成协议,那么告诉他们,与竞争对手相比,你提供的价格和收益与他们相当,甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表,向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判,不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系,竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1
风险管理 应急预案 研发管理 运营管理 内部管理 商业模式 执行力 连锁经营 公司治理 工厂管理 创新管理 家族企业 效率管理 名企案例 企业理念 价值管理 特许经营 瓶颈管理 调查问卷 策划方案 领导力 团队建设 企业变革 企业文化 战略管理 竞争策略 管理知识 危机管理 成本管理 项目管理 发展战略 年度计划 决策管理 企业上市 供应商 组织设计 产品管理 采购管理 品牌管理 企业诊断 企业咨询 商务谈判 物流管理 运作管理 管理制度 行业报告 经营管理 企划方案 MBA 流程管理 目标管理 招标投标 商务礼仪 管理表格 管理技能 管理案例 管理工具 管理手册 职业经理人 商业计划书 董事与股东 可行性报告