成功的谈判技巧培训讲义(PPT 83页)

成功的谈判技巧
自我介绍
课程宗旨
培训目标
第一天培训日程安排
第二天培训日程安排
选红选兰游戏
课堂讨论：游戏说明了什么？
谈判理念
两个层次的谈判环境
计划和准备谈判
谈判者的特点
实现目标的热望
制定谈判计划
在时间花费方面没有区别
计划和准备的程序
谈判程序
案例分析1：计划和准备谈判
谈判实力的概念
谈判实力的来源
需求与解决方案
产生需求和解决方案的策略
 洞察力－知彼的程度
充分了解客户的......
了解对方的策略
回旋余地
创造回旋余地的策略
压力 (人、时间和金钱）
施加压力的策略
关系
发展关系的策略
以何理由与客户建立和发展多重关系？
参与与投资
建立参与性的策略
可信度－   包含以下因素：
可信度
增加可信度的策略
期望值
发展期望值的策略
案例二
谈判技巧
谈判技巧28种
谈判技巧28种（续）
谈判技巧练习1：
如何对付上述技巧并削弱其作用
谈判技巧的深化－理念
谈判技巧的深化方法
披露内心感受/寻求帮助
与众不同
策略性沉默
检验理解
谈判技巧练习2：
提要求与做出让步
谈判计策
10 种谈判计策
优化排除法
考虑全局
延缓讨论问题
核实要求
不情愿的让步
讲条件
尝试性让步
阐述理由
核查
支持提要求与做出让步
谈判技巧练习1：
谈判综合策略
总结与行动计划
询问与评估

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