采购谈判与议价技巧(doc 22页)
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一、采购谈判的意义:
1、利用说服的方法,让卖方同意买方的要求;最适之品质、成本(价格及付款方式)、交货(时间及数量),皆需经过谈判来达成。
2、非仅口舌之争,必须
○说之以理:发现真象,分析事实,避免虚报或灌水。
○动之以情:不管处于优势或劣势,避免两败俱伤。
○绳之以法:双方无法协商,最后只有依合约解决。
二、谈判的本质——
一)交换/双赢
⊕你给我五分钟,我给你全世界一张雅琴
(我给你全世界,你给我五分钟)
⊕When you want something form a person,think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer
二) 谈判要点
1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。
2、双赢(不一定50%=50%)来日方长,不要赶尽杀绝。
3、取舍(give and take)——牺牲次要,换取主要
4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。
5、诚恳协商——不做敌对性批评。
6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、要求结论——见好就收;若对方意见不符已意,可以自我解嘲。
三、谈判战术
卖方已经针对供需状况、竞争者多寡,以及市场行情等各方面详加了解及检讨后,才提出估价单给买方,因此,除非买方主动攻击(还价counter bid),否则谈判无从开始。
1、卖方:防卫性攻击法
例:下个月之所以要涨价5%,是因为进口原料成本大幅增加。
2、买方:主动性攻击法
例:您的报价若不降低,我们可能改向其他供应商购货。
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