雪华品牌终端导购手册(doc 35页)
所属分类:企业管理手册
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保密约定……2
1.雪华终端导购人员的地位和作用……6
1.1.终端概述……6
1.1.1.终端的定义……6
1.1.2.终端的重要性……6
1.1.3.终端的作用……7
1.1.4.构成终端的要素……7
1.2.雪华终端导购人员的地位和作用……8
2.雪华铝塑板终端导购人员的岗位职责……9
3.雪华铝塑板终端导购的日常行为规范与要求……9
3.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则……9
3.2.终端导购的日常行为规范……10
3.2.1.穿……10
3.2.2.说……10
3.2.3.做……12
3.2.4.精神状态……12
3.2.5. 态度……12
3.3.终端导购言谈举止方面应注意的细节……13
3.4.顾客服务标准……15
3.4.1.工作标准……15
3.4.2.终端导购人员“七不准”……15
3.5.终端导购日常工作要求……16
3.6.导购自检内容……16
4.终端布置和商品展示规范……16
4.1终端布置规范内容……17
4.2终端布置规范标准……17
4.3.现场环境设置……17
4.4.商品展示的原则……17
4.5.商品陈列应注意的要点……17
5. 雪华铝塑板终端导购应具备的知识……18
5.1. 雪华企业背景知识……18
5.1.1. 雪华公司概述……18
5.1.2. 雪华公司的发展历程与荣誉……18
5.2. 雪华产品知识……19
5.2.1. 雪华的产品结构……19
5.2.2. 雪华铝塑板的卖点与特征……19
5.2.3. 主要竞争者简况……19
5.3. 铝塑板知识……21
5.3.1. 铝塑板的基本知识……21
5.3.2.铝塑板消费者分类及特点……24
6.顾客购买心理与行为……25
6.1.顾客购买的心理与行为过程……25
6.1.1.第一阶段:引起需要……26
6.1.2.第二阶段:收集资料……26
6.1.3.第三阶段:购前比较估计……26
6.1.4.第四阶段:购买决定……27
6.1.5.第五阶段:买后感受……27
6.2. 顾客购买意图的快速判断……27
6.2.1.个人或店主……127
6.2.2.广告公司或室内装饰公司……27
6.2.3.工程……28
7. 导购销售促成技巧……128
7.1.掌握接近顾客的时机……28
7.2.等待销售时机应注意的事项……28
7.2.1.等待销售时的不佳范例……28
7.2.2.等待时机的正确姿势……28
7.2.3.等待时机的正确位置……29
7.2.4.眼前没有任何顾客时……29
7.3.导购过程的四个要领……29
7.4.介绍雪华铝塑板时注意的问题……30
7.5.如何刺激顾客的购买欲望……31
7.6.如何获得顾客的信赖……31
7.7.说服顾客应遵循的原则……31
7.8.如何处理顾客的抱怨……32
8.表格……33
表格一销售日清表……33
表格二雪华铝塑板竞争对手情况调查表……34
9.附件:关于铝塑板的相关知识
9.1铝塑板常见质量问题…… 35
9.2厨房卫生间吊顶的选材……36
9.3装饰材料要合理……36
9.4家居装饰未来流行趋势……37
1.雪华终端导购人员的地位和作用
1.1.终端概述
在我们知道终端导购人员的地位和作用之前,我们首先必须了解什么是终端,终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。
1.1.1.终端的定义
在标准的营销书上,终端恐怕是个找不到的名词,形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看,终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解,终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说,终端可以是零售卖场,也可以不是,它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之,终端是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说,终端指的是狭义的终端。
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