谈判的基本定义及研究方法(doc 25页)
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一、前言
二、谈判的理论与渊源
三、游戏理论
四、预期效用理论
五、期待价值理论
六、期待效用理论
七、希望理论
八、谈判理论的比较
九、结论
谈判的基本定义及研究方法内容简介:
有目标的谈判才是会成功的谈判,谈判的目的在寻求对方的合作,以达成目标。因此是否进入谈判的程序,取决于个人和对手之间的关系是否有助于目标的达成;然而,当一方觉得有需要谈判时,另一方却可能认为自己可以独立解决问题,如此谈判一样不会发生。谈判发生有三要件:即一个无法忍受的僵局,单靠一己之力无法解决此一僵局及谈判是解决问题的途径,由于此三要件双方的认知并非相同,所以纵有冲突发生,也不必然会有谈判,因此创造一谈判环境就变得十分重要了。谈判的英文是negotiation,这是拉丁语的neg(不)加上otio(平静)所形成的造语,意思是「把不平静的事摆平」,这就是谈判的原义(廖孟秋,民84)。基督教的圣经里,有一段故事叙述当年希伯来帮助埃及人建造金字塔的故事,也就是后来有名的「出埃及记」。
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