成功学-以柔克刚.doc47
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乔瑟夫·额利森是西屋电气公司的业务代表,他说起他的经历:
“在我的辖区内有个人,公司一直很想和他做生意。我前任的代表和他接洽了十年,一样东西也没卖出去,等我接管以后,又找了他3年,还是没做成生意。最后,经不住我们一再商谈、打电话,终于卖了些马达给他。既然有了开始,以后就不难再继续下去。我抱定这样的希望。”
“3个礼拜之后,我情绪高昂地再度拜访他们。”
“接待我的是他们的总工程师,他发表惊人的公布:‘额利森,我不能再买你们的马达了。’”
“‘为什么?’我惊讶地问道,‘为什么?’”
“‘因为你的的马达太热了,我不能把手放在上面。’”
“我知道争论无用,因为这方而后经验很多,所以我想起‘是’反应的原则。”
“‘啊,史密斯先生,’我说道:‘我百分之百同意,假如那些马达真的太热,就不要再多买了,您这里一定有合乎电制品公会标准的马达吗?’”
“他表示同意,我得了第一个‘是’反应。”
“‘电制品公会一般规定马达的设计,其温度可高出室温华氏七十二度,是吗?’”
“‘是的。’他又表示同意,‘但是你们的马达还是太热了。’”
“‘工厂里的温度是多少?’我问道,并没有与他争辩。”
“‘啊,大概是华氏75度左右。’他回答。”
“‘很好。’我说道:‘假如工厂内的温度是75度,则马达的温度可高达75加上72度,也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下,是不是会烫伤呢?’”
“‘是的。’他不得不这样说。”
“‘很好。’我建议道:‘那么,是不是最好不要把您的手放在马达上呢?’”
“‘我想你说得一点儿也不错。’他承认。在往后的数个月里,我们又成交了将近35000多元的生意。”
功格拉底,是人类历史上最伟大的哲学家之一,他改变了人类的思考方式。
他的方法现在被称为“苏格拉底法”,也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题,然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问,你继续不断地回答‘是’,等到你觉察到时,你们已得到肯定的结论了。
所以,下次你告诉别人犯错的时候,记住苏格拉底的方法,问些温和的问题——引发别人‘是’反应的问题。
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