业务经理的工作职责与销售流程操作技巧(doc 53页)
所属分类:职业经理人
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一、业务经理工作职责
二、销售流程操作技巧
业务经理的工作职责与销售流程操作技巧内容摘要:
(一)目标的确定
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:
1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。
2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。
(二)客户的选择
1、选择客户依据
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级;
A级-----最近交易的可能性最大;
B级-----有交易的可能性,但还需要时间;
C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下:
M(MONEY):即对方是否有钱,或能否向第三者措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。
A(AUTHORITY)即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
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