企业管理总经理管理的本质(doc 51页)
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一、观念之钥——打破迷思篇
二、名利之鞭——伦理文化篇
三、商场之旅——经营策略篇
四、智慧之囊——管理实务篇
五、修炼之门——自我学习篇
六、现象之眼——社会观察篇
企业管理总经理管理的本质内容摘要:
顾客有时是错的:
“顾客永远是对的”几乎可说是企业界的基本教义,应该没什么好讨论的。但事实上,许多企业就是因为太过于奉行这个基本教义,只注意到现有顾客的需求而产生了盲点,甚至于阻碍了企业的创新,而造成经营上的困难。在必要的时候,企业要能够勇于挑战顾客的习惯与希望,甚至“遗弃”现有顾客,才不会丧失创新的能力。也就是说,顾客有时是错的。
根据美国的一项学术研究指出,太过于服膺“顾客永远是对的”正是许多厂商失败的原因。举例来说,十多年前,IBM与迪吉多(Digital)两大电脑公司为什么没有看到个人电脑产业的崛起呢?在当时,这两家公司的主要顾客群分别是公司行号与研究单位,而个人电脑的主要顾客则是个人与家庭。IBM与迪吉多在个人电脑刚推出市场时,只注意到它们既有顾客的需求,而忽视一般个人的需求,因此,没注意到个人电脑的日后影响力。当个人电脑势不可挡时,两大公司再急起直追,也只能事倍功半地惨淡经营。迪吉多在努力多年之后,终于挽不回逆势而被全球最大的个人电脑公司康柏电脑收购。当康柏电脑在一九八O年初成立时,迪吉多是规模仅次于IBM的电脑公司,想不到一念之差,竟然全盘皆墨。
改变顾客,开创新局:
从IBM与迪吉多的例子,我们可以看到,企业对于产品的创新研发,不能局限在现有顾客的观点。在另一方面,企业在行销产品时,往往也会发现顾客是错的。早年台湾奇美实业在拓展产品时,为了节省成本,打破了过去产业内的销售规矩,不用业务员招揽顾客与订单,而是将销售价格统一公告,并且赠送顾客传真机,希望顾客使用传真订货,奇美因而能大幅降低营销成本。奇美把部分节省下来的成本回馈给顾客,使得奇美与它的下游顾客厂商都得到更大的利益。奇美在初推动这样的销售办法时,曾经引起许多顾客的反弹,如果奇美当时奉行“顾客永远是对的”,不敢违逆顾客的反弹,那么,今天我们很可能也看不到奇美的成就。
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