商务谈判的策略与技巧(ppt 35页)
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一、谈判的要素和种类
二、谈判策略
三、谈判技巧
商务谈判的策略与技巧内容摘要:
讨价还价策略:
一、投石问路
常用的“石头”有:
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式;你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品,能否在价格上再优惠些?
(4)如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备?
(5)如果我们要求对原产品有所变动,价格上是否有变化?
二、有取舍的让步
(1)不作无谓的让步;
(2)让步要让得恰到好处;
(3)有节奏的缓慢让步;
(4)如果做出的让步欠周妥,应及早收回;
(5)即使做出的让步使我方损失不大,也要使对方觉得让步来之不易;
(6)在准备让步时,尽量让对方先提条件,先隐蔽自己的观点与想法;
(7)让步的目标,必须反复明确;
(8)在接受对方让步时应心安理得。
三、目标分解
四、最后报价
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