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《卷烟商品营销员》之市场经理的管理能力
第二节 市场经理的管理能力
在日常销售活动中，企业需要通过对销售人员有效的日常管理来实现他们对企业的价
值，同时销售人员也需要得到市场经理必要的正确引导，这就要求市场经理具备和掌握对销
售人员管理的知识，熟悉引导销售人员的一些方法与技巧，正确处理与销售人员的关系，从
而使整个销售团队不断前进。
一、对不同类型销售人员的引导
（一）X理论和Y理论
如何激发劳动者工作热情的问题，许多企业心理学者都以各种理论提出种种主张。影响
企业界最大的要算是道格拉斯·麦葛瑞哥的X 理论、Y 理论。道格拉斯·麦葛瑞哥是美国
企业心理学者，是把原来的经营观念做了根本改革的人，他曾说：“从业人员能不能积极地
工作，往往要看他们上司的作风，也就是要看经营者或管理者如何对待从业人员来决定。”
抱着陈腐观念的经营者或管理者，属于X 理论的人；而抱着新观念主持经营的人，则
属于Y理论的人。所谓X理论，内容如下：
（1）大多数人都是厌恶劳动的；
（2）大多数人都没有什么主意，根本不想自己负责任，总喜欢接受命令；
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