谈判对手分析.doc9
所属分类:商务谈判
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□ 防御型
当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时,最好警觉他会随时掉头不理,仿佛没有什么值得谈判的。
也许你是名要求加工资的员工,或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客,也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界布置导弹。
强硬派谈判者一副悍然的态度,把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。
“你要加工资?你一定是疯了。”
“你是什么意思?被敲竹杠的价钱是全市最公道的。”
“移走导弹?少来这套。”
强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你,否则就是根本什么也不说,或仅仅说他将会考虑看看,如果他说将会考虑,则往往是从此音讯全无,除非你打电话过去,不过他多半不会接你的电话,即使接了,也是对你说:“不。”
这类硬派对手赌的是一项众所周知的事实——大多数人都不愿摊牌,甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。被强硬派型谈判者拒绝的人们当中,十之八九永远不会再来烦他,而仅余的一、二个人引起他的注意,而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。
事实上,我并不认为强硬派谈
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