《卷烟商品营销员》之常见谈判策略.pdf8

第五节常见谈判策略
谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全
局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。
我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对
谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗。
一、吊筑高台策略
吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最
后再作出让步，达成协议的谈判策略。
一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果
卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格
成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会
有很好的收获。可见，
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