汇德邦家装运营手册(doc 16页)
所属分类:企业管理手册
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点击下载一、需求决定策略:
二、策略迎合需求
三、方向决定方法
四、组织保证执行
五、制度保证协同
六、我们需要支持
七、员工培训资料
一、需求决定策略:
1、家装公司需求:“鱼与熊掌要兼得”;
鱼:材料返点熊掌:顾客满意
(注:我们在本文中提到的“家装公司”,即包含了“公司采购”又包含了“设计师”采购,有特别说明的除外。)
我们对家装需求认识的三个误区:
误区一:家装公司掌握材料采购的决策权
在日常工作中,因为我们和家装公司沟通的机会比较多,家装公司经常跟我们强调自己推荐的重要性,日积月累,我们就以为:家装公司就是材料采购的决策者。
实际上,大部分的产品购买决策权仍然掌握在业主手中,2005年春季房交会,我们乔装顾客走访家装公司,我们发现家装公司在发布自己装修价格时,往往只报装修费用,并强调主材由业主自己购买,当然,他们往往又补充说,有需要的话,家装公司可以义务陪同。家装公司为了证明自己的清白,往往会将主材采购权放给业主,家装公司只是适当引导。
对我们的启发:
1、家装公司可以对顾客购买产生重要影响,我们要尽力争取;
2、顾客才是购买的最后决策者,我们提供的产品价值必须具有真正的竞争力。
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