产品模压训练教材(PPT 20页)
所属分类:产品管理
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FABE销售法简介
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义:发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质,
寻找产品品牌所独有的特性。
解析:对一个产品的常规功能,要深刻发掘自身的潜质
,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。
给顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉。
A代表由F(特征)所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F(特征)究竟发挥了什么优势
意义:通过上述F中所列产品特性,是要向顾客证明“购买的理由”
解析:同类产品相比较,列出比较优势;
或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。
B代表A(优点)能带给顾客的利益(Benefits)
即商品的A(优点)带给顾客的好处。
意义:利益推销已成为推销的主流理念,强调一切以顾客利益为中心
解析:通过强调顾客得到的利益、好处,
用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品,激发顾客的购买欲望。
E代表证据(Evidence)
即向顾客证明B(利益)的存在
意义:通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证F
(特征)A(优点)B(利益)的存在。
解析:通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例
等方式证明,应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可
见证性。
解说方式
标准句式
因为(F-特点)……。
特点,是回答了“它是什么?”
从而有(A-优点)……。
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