某项目运作与案例分析(PPT 55页)
所属分类:运作管理
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规划市场,覆盖更多的客户(三种)。
细分市场,贴近客户需求,建立客户数据库
提高销售成功率
项目组运作
项目运作规范性
缩短销售周期
平均销售周期
资源管理
项目运作的几个发展阶段:
技术推广
关系切入发展
合作伙伴发展确定
方案确定
投标和商务谈判
项目运作的阶段管理
列出:技术推广阶段的清单检查
要做什么?
做的怎么样?
技术推广阶段---客户需求调查
技术推广阶段---决策链分析
在我们的销售中,决定成交的
往往不是一个人,而是一群人。
选对人,往往比说对话更加重要
批准者(高层):
“一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的
人,但有时他也是业务成败的关键。
决策者:
他们会听取推荐意见,分析评估结果,既可以对你说YES,也可以
说NO。
评估者(技术层):
他们负责对你的产品、服务,以及方案进行分析和评估,为管理层提供意
见,他们有权力对你说NO,但却没有资格说YES。
顾问:
这些人的身份比较复杂,有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、
你的企业或产品的正面或者负面评价,对决策者的购买行动可能有至关重要
的影响。如采购中心、专家、“圈子”、上级部门等。
看门人:
指挡在销售人员与客户高层之间的人,例如秘书、主管工程师等。
如何接近高层客户
1、公司考察
2、样板点考察;
3、展会、商务活动;
4、朋友、领导推荐;
5、高层拜访;
6、直接拜访;
7、下级引荐。
列出:关系切入发展阶段的清单检查
提示:客户、集成商、竞争对手?
关系切入发展阶段的清单检查
1、对决策链客户特点是否摸清楚?
(客户、多渠道确认)PDP
2、不同客户对你的认可度?
3、不同客户对各集成商的态度?
(提问、暗示/忌讳)
4、对竞争对手的关系点或面是否了解?
(客户、多渠道确认)案例6
5、是否在中、基层培养出信息提供者(COACH)案例7
6.公关策略如何与前期推广相结合?(不同问题不同解决方式)
7.公关计划的时效性及可行性?
8.关键客户是否在主动指导我们的项目实施?
9.决策人物对项目的明确表态和暗示?
客户关系管理---“教练”
客户决策是组织决策,是组织就会有矛盾。
谁对组织内矛盾最清晰----内部
堡垒最容易从内部攻破
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