商业谈判技巧培训教材(PPT 99页)
所属分类:商务谈判
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销售人必须具备的基本要素
商业谈判
商业谈判技巧
内 容
采购谈判技巧
销售人必备要素
销售必备的要素
销售人的信念
销售人需具备的重点要素——综述
商业洽谈
谈判的流程
商业洽谈 之 准备
谈判前准备——企业及自身分析
谈判前准备——同类产品
谈判前准备——谈判对手企业的了解
谈判前准备——谈判对手的了解
谈判前的SWOT分析——结合收集的准备内容
天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往
谈判的本质
厂商利益关系
洽谈
利的含义
赞美(传统称谓:拍马屁)
谈判对手肢体语言的认知
摇头晃脑
边说边笑
掰手指节
腿脚抖动
拍打头部
摆弄饰物
耸肩摊手
抹嘴捏鼻
谈判对手个性认知
提问技巧的障碍
谈判的大忌
谈判对象的需求认知
谈判中的广义需求
需求置换
需求置换过程
谈判中的狭义需求
三种类型的销售对象
谈判中的沟通要点
谈判中的“赢”的认知
谈判中的“赢”
谈判中的开价
谈判中的开价分析(1)
成功谈判后的提醒
谈判技巧之达成
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