商务谈判各阶段的策略培训讲义(PPT 53页)

商务谈判各阶段的策略
讨价还价阶段的策略
情境
讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段
做好讨价还价前的准备工作
判断分歧的性质
报价评价表
投标提问书
故事
讨价还价前的评论
报价评论
应对价格评论，试探临界条件
还价的方式
探明对方讨价还价的依据
讨价还价中的让步原则
让步技巧
第一式 —— 冒险式 / 正拐式
第二式 —— 一次式 / 反拐式
第三式 —— 满足式 / 钩勾式
第四式 —— 平台式 / 阶梯式 / 等额式
第五式 —— 递增式
第六式 —— 递减式 / 低谷式
第七式 —— 虎头蛇尾
第八式 —— 山峰式 / 地中海
第九式 —— 断层式 / 快速式
不涉及价格的让步策略
练习
阻止对方进攻的策略
运用限制性因素阻止进攻
运用以攻对攻阻止进攻
蚕食策略
增兵减灶策略
最后通牒策略
磋商阶段的主要原则
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