日化企业外埠市场开发及管理讲义(ppt 78页)
所属分类：日化行业
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资料简介：
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日化企业外埠市场开发及管理讲义目录：
一、通路管理管什么？
二、什么是好的客情？
三、经销商拥有的资源：
四、可以创造的价值：
五、经销商选择标准
六、新市场开发工作方案
七、与经销商的谈判
八、培训业代的方法
九、请提出自己的技巧点滴来
日化企业外埠市场开发及管理讲义内容提要：
错误的想法——
通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气
酒量大销量就大，关系好销量就好
作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK
错误的行为——
无话不说，就是不讲市场
客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货100送5
天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场
货款到手一去无踪
……
厂方业务代表的使命——通路管理：
正确的想法：
协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。
——企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户
——只有让客户成功企业才能成功
——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功
……
市场开发计划制订的常见模式：
确定主要执行者
迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力；
拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点带面；
铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；
维持流行；
消费者促销；
通路管理维持稳定的价格利润体系；
考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点；
考虑何时推出新品项，增加销售机会点。
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