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日化行业企业选择和管理营销渠道(ppt 50页)

所属分类:日化行业

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资料简介:

日化行业企业选择和管理营销渠道目录:
一,营销渠道是什么?
二,渠道设计决策
三,渠道管理决策
四,渠道动态性
五,如何管理渠道的冲突?

 

日化行业企业选择和管理营销渠道内容提要:
营销渠道的成员执行了一系列重要功能:
1,信息(Information):收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
2,促销(Promotion):发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。
3,交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。
……

渠道可提供5种服务产出:
批量大小(Lot Size):批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。
等候时间(Waiting Time):渠道的顾客等待收到货物的平均时间,顾客一般喜欢快速交货渠道,快速服务要求一个高的服务产出水平。
空间便利(Spatial Convenience):空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。
产品品种(Product Variety):产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说,顾客喜欢较宽的花式品种,因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
服务支持(Service Backup):服务支持是渠道提供的附加的服务(信贷、交货、安装、修理)、服务支持越强,渠道提供的服务工作越多。
……

渠道目标因产品特性不同而不同:
易腐商品要求较直接的营销,因为拖延和重复搬运会造成损失。
体积庞大的产品,要求采用运输距离最短,在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。
非标准化产品,则由公司销售代表直接销售,因为中间商缺乏必要的知识。
需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。
单位价值高的产品一般由公司推销员销售,很少通过中间机构。


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