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针对二级批发商的管理(doc 36页)

所属分类:零售行业

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资料简介:

针对二级批发商的管理目录:
一、定义
二、特征
(一)“唯利是图”
(二)价格优势
(三)费用和利润
(四)货款支付
(五)销货限量
(六)分销、货架、助销
三、功能
(一)二级批发商有其如下优势
(二)考虑到分销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性,应发展二级批发商在厂家销售体系中扮演如下角色:
四、对二级批发商的发展策略
五、常见问题
(一)批发市场调控方面
(二)二级批发商管理方面的具体问题
六、对二级批发商的管理
(一)宗旨:
(二)基本策略:
(三)开发二级批发商:
七、批发商,未来发展之路
1、北京三环内:告别批发市场
2、批发商:成长的痛苦
3、坐商转行商:无奈之举
4、与超市过招:转变角色
5、终端革命:谁该唱主角
6、仓储式超市:叫板批发市场
7、对比优势
8、对比劣势
9、发展方向:细分市场
10、生存环境:未来批发市场发展趋势
11、市场管理:宜疏不宜堵
12、市场规范:建立准入制度
13、物流配送:大势所趋

 


针对二级批发商的管理内容提要:
   弱化一批、扶持二批、强化终端,是许多企业的营销战略。如何管理好二批商,是值得企业探讨的问题。宝洁公司在管理二批商方面的经验,值得我们借鉴。

   批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。所谓二级批发商是指从厂家直接客户(分销商或直接批发商)处进货再销售给零售网点的批发商。实际上,目前中国市场上90%的个体二级批发商承担着双重角色:即作为批发商面向零售网点,又作为零售网点面向消费者。
  目前,我国的二级批发商可分为国营二级批发、个体零散批发和个体批发市场。总体来看,国营二级批发因其内部经营体制原因,其生意份额有日趋下降的趋势。个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者,成为二级批发市场生意的越来越重要的部分。不过,在一些城市,个体批发市场还很不发达,甚至没有,国营批发和零散的个体批发占据优势。
  目前,90%以上的二级批发(尤指个体批发市场)是等待其客户(零售网点、集团购买或个人)上门补货。只有少数国营批发和个体零散批发有销售员去上门拜访其客户,其销售人员集所有业务于一身,即所谓业务员。无论何种销售行为,其销售方式都是比较简单的。


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