销售技巧研讨教材(PPT 65页)
所属分类：营销培训
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资料简介：
分组讨论
成功的销售人员需具备的四个核心要素
销售的准备
销售准备（2） ——销售计划
销售准备（3） ——售前准备
销售准备（4）——销售道具的准备
销售准备（5）—— 长期准备
接近——破冰
接近——什么时候是最佳时机？
接近——顾客的分类
接近——分期购服务的顾客群体划分 （1）
接近——分期购服务的顾客群体划分 （2）
接近——鉴别客户技巧
接近——鉴别顾客性格及应对方法
标准问候话术
接近——建立默契和信任关系
接近过程中的参考话术：一
了解需求——需求的类型
了解需求——问题的类型
封闭式问题和开放式问题的优缺点
小贴士：开放式提问技巧
了解需求——倾听
小贴士：倾听技巧
产品推荐 – A.B.C. 原理
练习：如何向顾客推荐分期付款？
达成交易的前提条件
达成交易的障碍——顾客异议
怎么看待顾客异议
顾客异议产生的原因
处理顾客异议的基本步骤
仔细聆听
回答之前做短暂停顿
对顾客提出的异议表示理解
复述顾客提出的异议
回答顾客的异议
如何尽量避免异议
处理顾客异议常用的方法
补偿法
转化法
转化法案例
对比法
达成交易——购买信号
练习：
建立持久关系——关键因素
销售五“步”曲 ——2C3R
游戏：角色扮演
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