医院上量精准销售策略分析及实务培训课件(ppt 59页)
所属分类：营销策略
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资料简介：
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主要内容
医院上量精准销售策略分析及实务
当前医药销售的主要模式、机会与风险
医药代表为什么需要进行专业化拜访
天枰的两端：费用VS欲望
天枰的两端：学术VS需求
天枰的两端：产品VS竞争
当前医药代表在医药拜访的困惑？
医生为什么会处方特定的产品
费用少于对手怎么办？
如何应对费率下降，实现持续发展
“挫折”---医药代表成长最好的老师
药品销售的成长规律与目标的分解
好的销售从计划开始
学术推广成功必须回答的问题
如何分析医院的核心客户关系
如何细化市场找到市场上量的突破点
医院市场细分
医院上量的潜力到底有多大
分析不同科室的处方潜力
医药代表的资源投入管理
如何锁定对手向对手要销量
企业管理竞品寻找机会
竞争市场位置与竞争策略
医生为什么会处方特定的药品
专业化方向如何拉动医生处方的手
触及医生心灵的“扳机”
专业推广的上量理由
医生的处方时机VS处方动机
医生处方动机分析-寻求打动医生的专业途径
如何突出自身优势“打动医生”“打败对手”
产品的FAB
分析自身产品的增长动力 寻求针对竞品的差异化优势
让优势锁定机会
具有竞争力的推广组合策略
多目标市场定位分析
如何从推广行为到销售结果
有多少医生知道“你”
有多少医生“尝试用”
有多少医生“习惯处方”
销售目标如何“落地”
不要被“口头处方”医生蒙住眼
从目标医生“抢”到竞品处方量的策略是什么
专业用药转化策略
如何制定“滚动”拜访计划，有效覆盖目标医生
多层级多类型学术活动的协同 和效果最佳化
医院推广活动日历
医院推广活动预算
如何选择易产出的医生：决策人/影响者
如何选择易产出的医生：管理执行者
如何选择易产出的医生：处方执行者
如何选择易产出的医生：潜力培养者
如何选择易产出的医生：商业交易者
客户分类与分级
目标医生分级分类管理工具表
顾客满意度与处方量的关系
细分市场潜力分析
市场目标
医生分层级科室销售目标制定
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