某公司经销商管理培训教材(DOCX 58页)

1、代理经销商和厂家的关系 2
1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区2
1.2、剖析厂商关系的实质3
2、代理经销商和厂家观念差异6
2.1、代理经销商在合作中的观念要求6
2.2、厂家在合作中的观念要求6
3、选择代理经销商的目的8
3.1、人手不够8
3.2、市场不熟悉8
3.3、成本太高9
3.4、部分市场厂家无法直营9
4、如何选择代理经销商10
4.1、厂家和代理经销商的合作模式10
4.2、选择代理经销商的思路11
4.3、选择代理经销商的注意事项27
5、代理经销商的开发动作33
5.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区33
5.2、选择代理经销商工作流程示例36
6、代理经销商的谈判42
6.1、做到心中有数42
6.2、营造有利的氛围环境43
6.3、厚而不憨44
6.4、善动者动于九天之上45
6.5、注重双向沟通47
6.6、谈判的具体动作50

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